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    99%的销售指标都用错了-破解销售管理的密码
    丛书名: ISBN: 978-7-300-23596-7
    供应商: 中国人民大学出版社 出版日期: 2017年1月1日
    编著者: 杰森.乔丹 译者: 毛雪梅
    版次: 1 印次: 1
    页数: 语种:
    纸张: 包装: 平装
    开本: 32开 读者对象:
    原价: ¥55.00 折扣价: ¥37.40    立刻节省:¥17.60
    存量: 现在有货,10本以上 销量: 22
       
        
    所属分类:
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    编辑推荐
      如今,企业销售面临着众多的困境:就企业内部而言,产品线增多、区域扩大、业务规模增长、销售团队翻倍、多种销售模式并存;就商业环境而言,市场竞争日趋激烈,客户要求个性化的解决方案,采购决策越来越复杂。这一切导致企业销售已经演变成一场不容失败的战争,而管理销售越来越像指挥一场需要严密组织的战争。
    内容提要
      对于想要更好销售业绩的销售经理而言,破解销售管理的密码是一本开创性的书。基于对世界级销售团队如何测量和管理销售人员的调查,本书提供了一个*好的实用性策略,能够识别和利用关键活动和指标,推动商业结果。这不是一本关于组织领导力的书,也不是一本关于人际关系指导的书。它是一本指导你如何有效管理销售团队的书。

    目录
    第一部分?用各种指标真能管控好销售团队吗??1
    第1章?CRM、报表和对控制的错觉?/3
    作战指挥室?/3
    一切尽在掌控中吗?/5
    问题的根源?/6
    独特的销售部门管理路径?/8
    第二部分?给你一支销售团队,你该如何管理??11
    第2章?我们到底能管理什么?/13
    优秀的销售人员≠出色的销售经理?/13
    是你的销售经理太愚蠢吗?/15
    你真的能管理数字吗?/18
    混乱的销售团队衡量指标?/19
    我们无法控制结果,却可控制行为本身?/21
    销售活动、业务结果和中间地带?/24
    路径清晰了,销售密码自然就被破解了?/29

    第3章?业务结果指标:公司运营的健康指数?/35
    销售庆功会上的明星?/35
    干得漂亮?/36
    “管理结果”所存在的问题?/53
    第4章?销售管控指标:销售组织的任务?/59
    销售管理真的需要那么复杂吗?/59
    把握销售管控指标?/62
    销售管理不能忘的几件事?/67
    作为地面进攻部队的销售团队?/71
    销售团队的能力至关重要?/75
    客户的获取、维护、增长和重复?/80
    有取舍地销售产品?/84
    销售团队是营收机器还是战略武器?/87
    第5章?销售活动指标:销售绩效的驱动力?/93
    墙上遗落的衡量指标?/93
    你是说销售流程吗?/95
    构建管控销售绩效的基石?/98
    事实:更好的销售流程=更优的销售绩效?/133
    第三部分?用销售密码管理销售团队??139
    第6章?构建管控的基石?/141
    摆脱“结果管理”的窘境?/141
    什么样的销售流程最适合我们公司?/143
    给销售流程定“尺寸”?/167
    拿来主义和脱靶?/171
    销售流程选择的灰色区域?/174
    第7章?选择和收集衡量指标?/179
    如果销售管理就是打响指?/179
    选择A-O-R衡量指标?/181
    A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为?/184
    A-O-R指标体系的形状?/187
    学会放下过去?/189
    谈一谈报表?/192
    第8章?用流程和数据进行管理?/199
    现在该去管理了?/199
    客户拜访管理?/201
    销售机会管理?/205
    客户经理管理?/209
    销售区域管理?/212
    销售支撑管理?/216
    哪个目标对应哪个管理流程?/217
    销售管理的藏宝图?/222
    更高进阶:为销售个体选择适当的A-O-R指标?/224
    第9章?使命达成?/231
    销售管理密码破解之旅回顾?/231
    最后的销售状况检查?/232
    给你的一点建议?/235

    附录:销售管理的疑难问题?/237
    译者后记?/239

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